「プリセリング」でコンバージョン率を上げる方法

公開日: : 最終更新日:2014/08/06 コラム

A/Bテストの目的はWEBサイト上でのコンバージョン率を上げることにあります。今回はA/Bテストからはちょっと離れてコンバージョン率を上げる方法の一つとして「プリセリング」を取り上げます。

WEBマーケターにおいて、初心者と上級者の一番の違いを分ける要因は「ユーザーがWEBサイトに訪問する前」、つまり「プリセリング」を考えているかどうかです。

プリセリングとは

プリセリングとは、日本語にすると「事前販売」とも言い、消費者が特定の商品やサービスを購入する前から既に指名買いをするように決めている状態にさせることです。

なぜプリセリングがコンバージョン率を上げるのか

ユーザーが「サイトに訪問しているときに何が起きているか」よりも、「サイトに訪問する前に何が起きているか」の方が重要です。
例えば自分が行ったことのないレストランに友人と一緒に行こうかと考えているとします。そのレストランに行ったことがあるかを友人に尋ねたところ、単に行ったことがあるだけではなく、お気に入りのレストランだったとします。このような場合、あなたはすぐにそのレストランを信用し、ほとんどの場合は値段や他のレストランをチェックせずに、そのレストランに行くことを決めてしまうでしょう。
つまり、友人の「証言」によってあなたの思考が「そのレストランに行く」という結論に導かれているのです。

信頼度がプリセリングを効果的にする鍵になります。
つまり、WEBサイトにおいても信頼度がコンバージョン率を上げるポイントになります。そして更にその信頼度をサイトに訪れる前に上げることができるかがより重要です。
なぜならほとんどのユーザーは否定的な先入観をもってサイトに訪れるからです。これは社会的にオンラインで見たものは信用しないようにという意識付けがされているためです。

プリセリングを使ってコンバージョン率を上げる5つの方法

プリセリングランディングページを作る

通常のセールスページの前に、まず商品や会社の信頼感や信用度を上げるようなランディングページを作る方法です。但し、ユーザーにとってはコンバージョンに至るまでのプロセスが増えるため、場合によっては必ずしも効果的でない場合もあります。これももちろんA/Bテストが必要です。

広告のクリエイティブを裏付けのあるものに変える

ユーザーがサイトに訪れる前に見る広告は極めて重要です。多くの場合はクリック率を上げることを主眼に置いてクリエイティブを作りますが、もっと総合的に考えて、どういう広告が最終的にコンバージョン率を上げるかを考える必要があります。
例えば特定の結果を載せたり、資格を提示したりといった、自社の商品の良さを裏付ける根拠を示す広告のクリエイティブを作ってみましょう。

トラフィックのチャネルを変える

多くの場合、他のチャネルと比べて一番コンバージョン率の高いチャネルがあると思います。「数」を確保できるトラフィックチャネルにフォーカスしがちですが、「質」を担保できるトラフィックチャネルに着目し、そこからの流入を増やす施策を取ってみましょう。

カスタマーサポートの向上

オンラインの靴の販売で著しい成長を遂げたZapposはそのカスタマーサポートの質の高さが原動力になったと言っても過言ではありません。このカスタマーサポートサポートの向上こそがコンバージョン率を上げる最も良い、そして効果的な方法です。
そしてそのカスタマーサポートの好評が口コミでも広がるようになった場合、ユーザーはサイトを訪れる前にポジティブな印象を抱いてきます。その分コンバージョンに近くなると言えます。

トラフィックソースの多様化

ブランド化をすることが信頼の育成に繋がります。ユーザーが何度も何度も同じ名前を見聞きすると、自動的にその業界のリーダーとして認識し、信頼感を高めます。
そのためには色々なメディアに登場することが必要です。
この辺りは神経言語プログラムの領域になってきますが、プロダクトローンチの手法が効果的なのも同様な理由です。

主なトラフィックソース(メディア)としては、以下の様なものが挙げられます。
・検索エンジン
・バナー広告
・テキスト広告
・メール広告
・アフィリエイト広告
・ダイレクトメール
・TV
・ラジオ
・雑誌

今回は、コンバージョン率を上げるための思考法として、ちょっと一般とは違う考え方を示唆しています。それぞれ分割されたものではなく、全体としてのコンバージョンファネルを考えればコンバージョン率を上げることは可能です。是非俯瞰的に自社のコンバージョンファネルを見なおしてみましょう。

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